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의사결정자의 역할 및 영향력 보고서 2025 : AI, B2B 기술 구매 방식을 재정의하다 - DeepDive

2025.12.16 | ITWorld

Foundry는 16년에 걸쳐 'ITDM의 역할 및 영향력(Role & Influence of the Technology Decision-Maker)' 설문조사를 통해 IT 구매 과정을 살펴보았다. 16년이라는 기간 동안 구매자가 의사결정을 할 때 의존하는 소스에는 거의 변화가 없었으나 2025년은 상황이 달랐다.
세대와 지역별 차이는 향후 B2B 기술 구매의 방향을 가리키고 있다. Z세대의 소셜 미디어 선호와 AI 생성 인사이트에 대한 친숙함은 이 집단의 영향력이 커짐에 따라 더욱 가속화될 변화를 예고하는 신호다. 한편, 지역별로 나타나는 AI 도입의 차이는 획일적인 마케팅 전략의 효과가 떨어짐을 시사한다. AI 엔진에 맞게 콘텐츠를 최적화하든, 지역이나 연령대별로 메시지를 맞춤 구성하든, 투명성과 사고의 리더십을 통해 브랜드 신뢰를 구축하든, 결국 구매자가 있는 곳으로 가서 구매자와 만나야 성공할 수 있다.

주요 내용
- IT 구매 의사결정 구조의 복잡화
- LOB의 영향력 증대
- 구매 주기와 신뢰 방정식
- 의사결정이 정체되는 이유
- 세대 교체에 따른 정보 탐색의 변화
- 구매 프로세스 도중에 바뀌는 요구사항
- AI 도입 가속화와 인간 중심 의사결정의 공존
- AI 최적화로 확장되는 콘텐츠 전략
- 결론